Đây là phương pháp được sử dụng khi bạn muốn có sự thật vì nó liên quan đến cách ứng xử trước đó của một người.Tương tự, nếu bạn tin rằng tất cả các nhân viên bán hàng đều là trộm cắp hoặc rằng tất cả cảnh sát đều tha hóa thì sẽ không thể thấy được những điều tích cực trên thực tế.Theo nguyên tắc này, cái gì càng khó có được thì giá trị của việc có được nó càng lớn.Điều này sẽ gợi mở các cuộc trò chuyện và con bạc bắt đầu cảm thấy có sự liên quan với người này.Làm khó chịu là một từ mang sắc thái biểu cảm rất mạnh.Để thoát ra, người đó chỉ cần nói với bạn sự thật.Một khách hàng mang đổi chiếc máy in bị hỏng mới mua vài ngày trước.Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.Hãy đặt câu hỏi để thu thập thông tin xem liệu nó có nhất quán với những gì bạn đã biết không.“Có lẽ chúng tôi đã hết sản phẩm này rồi.
Người đó sử dụng những cụm từ như: “Nói thật với anh,” “Nói rất thật lòng” và “Tại sao tôi phải nói dối chứ?”
